先週末、継続サポートをしているクライアントから、嬉しい報告がありました。
短期間の間に、立て続けに成果をあげられたとのこと。
聞いたら4年ぶりぐらいだったんだって。
このクライアントが私のセッションを受けることになった一番のきっかけは、「自己肯定感が低く、すぐに自分を責めることをやめたい」ということでした。
そして、自己肯定感を低くしているひとつの要因が、“会社で求められている数字を出せていない”ということだったんです。
あっ、誤解されないように伝えますが、クライアントにとって数字をあげることが、メインの仕事ではありません。
そして、数字を上げる以外は、すごく細やかな心配りをしながら仕事をしていて、同じ職場の人たちは、助けられることが多々あるんだろうなと思っています。
ただ、「数字を上げる」という事に関しては、結果が思うように出なかったんですよね。
なぜなら、会社が推奨するやり方が、彼女に全然あっていなかったから。
数字が上がらない
↓
会社指定のやり方を押し付けられる
↓
彼女の良さが活かせない
↓
数字が上がらない
↓
会社のやり方を・・・
という負の無限ループ。
もちろん、会社指定のやり方でうまく出来る人もいるはずです。でも、彼女にはあっていなかった。
さらに、数字が上がらないことで、プレッシャーがかかり、余計に数字が上がらなくなるという。
そのことで、「私はダメなんだ」という意識を持ってしまっていたんですよね。
だから、荒療治かと思ったけれど、最初にこう伝えました。
「会社のやり方は一旦忘れて。多分、そのやり方では結果が出ないから」
どうして、こんなことを言ったか？と言えば、数字が上がらなくてプレッシャーがかかっているということは、きっと顧客に対しても悲壮感が漂った対応をしていたんだと思うのです。
「これで数字をあげなくちゃ」「何としてでも決めなくちゃ」と思えば思うほど、相手にその圧や悲壮感は伝わります。
そして、残念ながらその圧や悲壮感が伝わるほど、相手は引いていきます。
だって、怖いもの。
取って食われそうで（笑）と言うのは半分冗談で、半分本気。
「逃さないぞ」あるいは「逃げないで」オーラって、思っている以上に相手に伝わるんですよね。
自分が話すのではなく、相手の困りごとを聞くこと
「会社のやり方を忘れて」と言ったあと、私がクライアントに伝えたのは
「自分が話さずに、お客様に話をしてもらうこと」です。
数字をあげたくなると、どうやって伝えようか、どうやって分かってもらおうか、ばかりを考えるようになります。
でも、一番大事なのは「相手の困りごとを聞くこと」です。
最初から、「買う」「契約する」と決めている人は別ですが、そうでなければ、困りごとや悩みが解決すればいいんですよね。
それなのに、数字を上げることばかりに意識がいくと、相手が何に困っているか？に無頓着になります。
そして、勝手にお客様の困りごとや悩みを作っちゃうんですよね。
で、当たり前ですが、お客様は、どんどん腰が引けていくという。
私のクライアントの場合は、新規のお客様とのコミュニケーションよりも、顔なじみのお客様とのコミュニケーションの方が多いとのことだったんです。
でも、「しつこいと思われたらどうしよう」と思って、なかなか声をかけられない。
声をかけられないことで、また落ち込む・・ということを繰り返していたようなので、
- 何か困っていることはないかと聞く
- 「ない」と言われたら、いつでも相談に乗ると伝える
- 「ある」と言われたら、困っていることを丁寧に聞く
- とにかくお客様の話をとことん聞く
- 困っていることの解決策を伝える（売ろうとしない）
これをやってもらうことにしました。
数字を上げるのではなく、お客様に声をかけること。
「これなら出来そうです」とクライアントも言うので、8月と9月はどれだけ声をかけられるかに特化してもらいました。
その結果が、4年ぶりにあげた立て続けの成果です。
自分の欲求を叶えようとする前に、相手の欲求に答えること
クライアントがやったのは、特別なことではありません。
私は営業のプロではないので、「絶対に売れる！必勝営業法」なんていうのはコンサルできません（笑）
「相手の困りごとに答える」と言う、ごくごく当たり前のことを改めてやってもらっただけです。
でも、ちゃんと結果がついてきました。
クライアントが「成果が出るかも！と思ったのに出なかったことがありました」というので、「それはなぜ？」と聞いたのですね。
そうしたら、「自分がたくさん話しをしてしまって、お客様の『シックリ来ない』を無視してしまった」と答えてくれたんです。
人は誰しも、自分の欲求を叶えたいんですよね。
他人よりも自分！なんです。
だからこそ、「成果をあげたい」という自分の欲求を叶える前に、お客様の「困りごとを解決したい」という欲求を先に叶えるのです。
今回は、「数字をあげる」という話だったけれど、他のことも一緒ですよ。
自分の欲求を叶えることだけに意識が向いていませんか？
それが悲壮感になって、相手に向かっていっていませんか？
うまくいかないんだよな・・と思っていたら、一度振り返ってみてくださいね。
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